Pitchen vanuit de binnenkant

“Toen ik mijn pitch uitsprak, klonk het zoals het aan de binnenkant van mijn hoofd zit.”

Dagmar (47, coach) had zich goed voorbereid op de eerste bijeenkomst van het ondernemersnetwerk in haar dorp. Ze wilde de beste eerste indruk maken. Wekenlang had ze zitten puzzelen op een paar kernachtige regels tekst. En het is gelukt.

Wat zit daar eigenlijk aan de binnenkant?

Aan jouw binnenkant zit het verhaal over wat jij weet: alles wat je in je werk en in je leven hebt meegemaakt, gedaan en geleerd.

De oude filosoof Socrates heeft hier een woord voor: ‘ervaringskennis’.

Je ervaringskennis is een bundeling van meerdere kennisbronnen: de kennis die je hebt opgedaan uit boeken, je levenservaring en je intuïtie. Het is een gouden cocktail.

Socrates zegt: maak je ervaringskennis expliciet. Vertel je verhaal. Vertel het verhaal over wie jij bent. Vertaald naar ondernemers: zet je professioneel profiel stevig neer. De pitch is daar een ultrakorte samenvatting van, een samenvatting die de kern raakt en precies klopt.

Lastig is alleen dat het grootste deel van je ervaringskennis impliciet in jou aanwezig is: je hebt er nog geen woorden voor. Die moet je vinden, opdiepen, ontdekken.

Maar dat gaat niet vanzelf.

Woorden geven aan je ervaringskennis is een ware bevalling. Het gaat moeizaam, het is pijnlijk en het kost tijd. Maar als het je uiteindelijk lukt te verwoorden wat je weet, kun je zeggen wat je te zeggen hebt en anderen daarin meenemen. Dat werkt.

Socrates kan je helpen. Zijn begeleiding is te vergelijken met die van een vroedvrouw: hij helpt je je ervaringskennis geboren te laten worden. Socrates stemt zich af op jou, zoals een vroedvrouw zich afstemt op de barende vrouw om de geboorte zo goed mogelijk te laten verlopen. Zo vergroot je de kans op een gezond kind, een gezonde moeder en een gezonde voortzetting van nieuw leven. Met de geboorte van ervaringskennis is het niet anders.

Terug naar Dagmar die tevreden terugkwam van de plaatselijke netwerkbijeenkomst. Het was haar gelukt. Ze voelde zich gezien, in haar pitch had ze zichzelf tot uitdrukking gebracht en ze merkte dat haar boodschap aankwam bij de mensen rond de tafel. Ze gingen op haar in, ze stelden vragen, er was een gesprek tot stand gekomen.

Het was de eerste keer dat dit haar in zo’n setting was gelukt.

Netwerkbijeenkomsten, voorstelrondjes en pitches waren voor Dagmar altijd onvruchtbaar geweest. Ze hadden geleid tot frustratie, teleurstelling en onzekerheid. Haar talenten en kwaliteiten kwamen niet tot uitdrukking. Haar doelgroep zag niet wat ze kon betekenen, of begreep het niet.

Niet gek dat de meeste zzp’ers in coaching, advies en management een hekel hebben aan marketing en acquisitie. Het voelt vaak als een overtuigingspoging waar niemand op zit te wachten. Het gaat je tegenstaan. De oppervlakkigheid ervan leidt tot onbegrip en ergernis in plaats van hulp en nabijheid.

Wat kun je doen? Geef woorden aan je ervaringskennis, zegt Socrates. Net als Dagmar. Daarmee kun je de markt op: vertel waar jij van bent.

Wees overtuigend van binnenuit.

Hieronder drie dingen waarmee je vandaag alvast kunt beginnen.

(1) Herken de samenhang in de dingen die je doet
Congruentie en consistentie bepalen je overtuigingskracht. Mensen reageren onbewust op de samenhang in wat je doet en samenhang kun je niet van een ander kopiëren.

(2) Blijf trouw aan waar jij van bent
Als je weet waar je van bent, kun je verleidingen en dwaalsporen makkelijker trotseren. Gewoon rustig blijven staan op de plek waar je staat, ook als het spannend is.

(3) Zie hoe jij de meerwaarde bent van je dienst
Druk jouw stempel op je woorden, je acties, je dienst, je product, want wie jij bent is wat jou onderscheidt en daar hoef je niets origineels van te maken. Eigenheid is altijd origineel.

Maak je ervaringskennis expliciet en vertel je verhaal. Je zult merken dat je niet alleen je doelgroep maar ook jezelf beter leert kennen. Jouw doelgroep is namelijk niet toevallig jouw doelgroep (dat is een ander verhaal, voor later). Zo help je je doelgroep. En via je doelgroep help je ook jezelf. Twee vliegen in één klap en oneindige voldoening.

Worstel je al jaren met je pitch? Krijg je die berg aan ervaringskennis niet samengevat? Voelt het als een verhaal dat niet van jou is? Een keertje samen sparren? Meld je hier aan voor een telefonische Verhelderingssessie (30 minuten, en vrijblijvend). Elke maand geef ik er een paar weg.