Hoe vertel je over je werkwijze?
“Zodra klanten mijn dienst ervaren, begrijpen ze hoe ik werk. Maar hoe zorg ik ervoor dat ze het begrijpen vóórdat ik met ze aan de slag ga? Het lukt me niet uit te leggen hoe ik werk, terwijl ik daar zo graag over vertel.” Dorith (42) zucht, ze is psychologisch begeleider en werkt sinds een paar jaar als zzp’er.
Het geeft niet als het je niet lukt om mensen uit te leggen hoe je werkt. Want je hoeft niets uit te leggen.
Praten over je werkwijze is de bekendste valkuil van professioneel begeleiders. Stop ermee. Gewoon niet doen.
Bijna alle trainers, coaches, adviseurs vertellen graag over hoe ze werken: wat ze met hun klanten doen, in welke processen ze mensen meenemen en wat de impact ervan is. Die neiging is niet vreemd. Je werkwijze is namelijk de kern van je werk, je enthousiasme zit erin, je creativiteit, jouw vuur, dit is wat jou drijft, waar het je ooit om begonnen is.
Hoe oprecht en doorleefd ook, vertellen over je werkwijze is het onhandigste wat je als dienstverlener kunt doen. Je gaat de aandacht van een potentiële klant niet vasthouden met een verhaal over je methode, zeker niet als diegene nog niet eens heeft besloten met je in zee te gaan.
Als je jezelf aantrekkelijk wilt maken, vertel dan liever over het ‘wat’ en niet over het ‘hoe’, dus vertel over problemen en resultaten en niet over je manier van werken. Richt je op begrip van wat er speelt, op wederzijds vertrouwen en niet op uitleg.
Dus ter geruststelling, en om te onthouden:
- Vertel niet over je werkwijze op je homepage of je LinkedIn-profiel.
- Vertel alléén over je werkwijze als iemand er expliciet naar informeert (dat gebeurt bijna nooit).
- Houd de toelichting op je werkwijze altijd en overal zo kort mogelijk.
Realiseer je dat het lastig is om kort te zijn over iets waar je vol van bent. Ook is het jammer dat bijna nooit iemand vraagt naar wat jij het liefste wilt vertellen. Voor de meeste coaches en andere procesbegeleiders, zoals Dorith, is het een fundamentele verandering van perspectief je te realiseren dat juist datgene waar jij warm voor loopt niet is wat je klanten van je willen weten.
Kortom: zelfbeheersing is vereist. Je zult merken dat je jezelf steeds weer moet inhouden niet met dat verhaal te beginnen.
Maar je wilt natuurlijk wel íets kunnen zeggen over je manier van werken. De toelichting op je werkwijze is niet belangrijk, maar wel handig om achter de hand te hebben. Je werkwijze is een geruststellend stukje tekst, op een onopvallende plaats op je website, waarvan niemand van zijn stoel valt en dat informatie bevat die je klant prettig vindt om te hebben voordat jullie van start gaan. En niet vergeten: houd het kort.
Twijfel je over wat je zult vertellen in die eerste ontmoeting met een nieuwe klant? Zit je eigen enthousiasme over je dienst je in de weg? Lukt het niet om kort en krachtig te zijn over je werkwijze? Een keertje samen sparren? Meld je hier aan voor een telefonische Verhelderingssessie (30 minuten, en vrijblijvend). Elke maand geef ik er een paar weg.
