Het verwoorden van overtuigingen is van levensbelang
Simon Sinek: How Great Leaders Inspire Action (deel II)
Mensen kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet, stelt Simon Sinek. ’s Werelds meest geïnspireerde leiders en organisaties denken, handelen en communiceren allemaal van binnen naar buiten: eerst ‘waarom’, dan ‘hoe’ en daarna pas ‘wat’.
“People don’t buy what you do, but why you do it.”
Als je mensen vertelt over wat je gelooft, dan trek je diegenen aan die geloven wat jij gelooft. Waarom is het belangrijk mensen aan te trekken die geloven wat jij gelooft? Sinek introduceert de wet van de verspreiding van innovatie. Dat houdt het volgende in: de eerste 2,5% van onze bevolking zijn onze vernieuwers. De volgende 13,5% van onze bevolking zijn onze vroege gebruikers. De volgende 34% is de vroege meerderheid, de late meerderheid en de achterblijvers. Deze enige reden dat deze laatste groep druktoetstelefoons koopt, is dat er geen telefoons met kiesschijf meer verkrijgbaar zijn, aldus Sinek.
Als je groot succes wilt of een idee breed geaccepteerd wilt krijgen, moet je het kantelpunt voorbij van tussen de 15-18% marktpenetratie. Dan kantelt het systeem. De vroege meerderheid zal niet iets proberen zonder dat een ander het eerst heeft geprobeerd. De vernieuwers en de vroege gebruikers zijn vertrouwd met het nemen van beslissingen op onderbuikgevoel. Zij zijn bekend met intuïtieve keuzes die worden gestuurd door wat ze over de wereld geloven en niet door welk product beschikbaar is. Dat zijn de mensen die zes uur in de rij stonden om een iPhone te kopen op de dag dat hij uitkwam, terwijl ze net zo goed een week later rustig de winkel hadden kunnen binnenlopen om er een aan te schaffen. Dit zijn de mensen die 40.000 dollar betaalden voor een flat screen television toen deze net uitkwam. Ze deden het niet omdat de techniek zo goed was, want dat was in die begintijd bepaald niet het geval. Ze deden het voor zichzelf, omdat zij de eersten wilden zijn. Wat je doet, is simpelweg het bewijs van waarin je gelooft. De reden dat die mensen die de iPhone kochten in de eerste zes uur, en dat zij daarvoor zes uur in de rij stonden, dat was om wat zij geloofden over de wereld, en hoe zij wilden dat iedereen hen zag. Zij waren het eerst. Mensen kopen niet wat je doet, ze kopen waarom je het doet. Sinek geeft twee beroemde voorbeelden van de wet van de verspreiding van innovatie.
Ten eerste een beroemde mislukking. Het is een zakelijk voorbeeld: TiVo. Toen TiVo op de markt kwam, was ’t het enige en hoogste kwaliteitsproduct in zijn soort, daarover bestond geen discussie. Het bedrijf was goed gefinancierd en de marktcondities waren geweldig. Maar TiVo werd een commerciële flop. Er is geen geld verdiend. Toen het product werd gedemonstreerd, vertelden de makers alles wat ze hadden. Ze zeiden: “We hebben een product dat pauzes inlast in live televisie, reclame overslaat, live tv terugspoelt, en je kijkgewoontes onthoudt zonder dat je daarom vraagt. De cynische meerderheid zei: “We geloven je niet. We hebben je niet nodig. We vinden het niet leuk. Je maakt ons bang.” Stel dat TiVo zich als volgt zou hebben gepresenteerd: “Als je het type mens bent dat totale controle wil hebben over elk aspect van zijn leven, dan hebben we een product voor je: het pauzeert live tv, het slaat reclame over, het onthoudt je kijkgewoontes etc.” Mensen kopen niet wat je doet, ze kopen waarom je het doet.
Wat je doet, is het bewijs van wat je gelooft.
Ten tweede een succesvol voorbeeld van de wet van verspreiding van innovatie. In de zomer van 1963 kwamen er 250.000 mensen naar The Mall in Washington om Martin Luther King te horen spreken. King had geen uitnodigingen verstuurd en hij had geen website die de datum kon verspreiden. Hoe deed hij dat? Dr. King was niet de enige grote spreker van zijn land. Hij was niet de enige man die gebukt ging onder het Amerika van vóór de burgerrechten. Maar hij had een gave. Hij ging rond om mensen te vertellen wat er moest veranderen in Amerika. Hij vertelde mensen wat hij geloofde. De mensen die geloofden wat hij geloofde, namen zijn overtuiging over, maakten zich deze eigen, en vertelden de boodschap door. Sommige van deze mensen maakten structuren om het woord verder te verspreiden, waardoor het nog meer mensen bereikte. En zo gebeurde het dat op de goede dag en op het juiste moment 250.000 mensen bijeen kwamen om Martin Luther King te horen spreken.
Hoeveel van deze 250.000 mensen kwamen voor dr. King? Niemand. Iedereen kwam voor zichzelf. Wat ze geloofden over Amerika zorgde ervoor dat ze in hun eigen dorp in een bus stapten, acht uur reisden en daarna, hoogzomer, in de hete zon van Washington stonden te luisteren. Het verhaal van King ging over wat ze geloofden. Hij geloofde dat er twee wetten zijn in deze wereld: die welke gemaakt zijn door het hoger gezag en die welke gemaakt zijn door de mens. Pas als alle wetten die door de mens zijn gemaakt in lijn zijn met de wetten die door het hoger gezag zijn gemaakt, zullen we leven in een rechtvaardige wereld. Het kwam toevallig zo uit dat de Burgerrechtenbeweging de perfecte uitingsvorm was om zijn overtuiging tot leven te brengen. De mensen volgden hem, niet voor hem, maar voor henzelf. Martin Luther King zei: I have a dream en niet I have a plan.
Veel politici, managers en aanvoerders inspireren niet. Je hebt leiders, en zij die leiden. Leiders hebben een machtspositie of gezag. Maar zij die ons leiden, inspireren ons. Of het nu individuen of organisaties zijn, wij volgen hen die leiden, niet omdat we moeten, maar omdat we dat willen. Wij volgen hen die leiden, niet voor hen, maar voor onszelf. Dát zijn de leiders die het vermogen hebben anderen te inspireren, zij die beginnen met ‘waarom’.
Aldus het verhaal van Simon Sinek.
Wil jij ook een inspirerend verhaal kunnen vertellen over dát waar jij in gelooft, dát waar jij voor staat? Maak jij voldoende duidelijk aan de wereld hoe jouw bedrijf, dienst of product voortkomt uit de overtuigingen die jij hebt? Ben je je ervan bewust hoe jouw acties en overtuigingen met elkaar samenhangen? En hoe kun je deze ‘waarom’ van jezelf op een sterke en resultaatgerichte manier presenteren aan anderen? Opdat jouw publiek zich aangesproken voelt, zich in jouw verhaal kan herkennen, zich gezien weet in jouw woorden en als vanzelfsprekend meegevoerd wordt in jouw verhaal? Je wilt mensen in beweging brengen, niet voor jou, maar voor zichzelf, omdat dát is wat ze het liefste willen. Dat kan, ook door jou, en voor jouw bedrijf. Het verwoorden van je overtuigingen is van levensbelang.
Wil jij een GLASHELDER VERHAAL vertellen over je bedrijf?
