Een goed product verkoopt zichzelf
“Goede ideeën verkopen zichzelf. Dat dacht ik. Dat wílde ik. Of eigenlijk: ik ben heel teleurgesteld dat het zo niet werkt. Terwijl ik dat altijd heb geloofd. Ik heb erop vertrouwd. Ik dacht: als ik kwaliteit lever, dan weten mensen mij te vinden. Dan kom ik er wel.” Aldus Suzan (42), financieel dienstverlener met oog voor de mens achter de cijfers.
Maar klanten staan niet in de rij voor kwaliteit en goede ideeën. Suzan doet de financiële administratie voor haar klanten, en dat niet alleen. Gevraagd en ongevraagd adviseert ze hen over hun onderneming, ze verdiept zich in hun drijfveren en in hun doelen. Die extra’s hebben impact. Menigeen neemt fundamentele beslissingen op basis van eyeopeners die Suzan aanreikt. Haar klanten zijn zonder uitzondering lovend over de resultaten die Suzan ze helpt boeken. Maar de rest van de wereld zwijgt.
Tijdens een ondernemerstraject vatte een docent Suzans verhaal samen met de woorden dat het Suzan ‘niet lukte haar dienstverlening te verkopen’. De rillingen liepen haar over de rug. Het verkopen lukt niet… Ja, ja. Zo wil ze helemaal niet over haar klanten praten. Zo’n uitspraak staat mijlenver van haar eigen opvattingen. De docent vroeg zich hardop af hoe Suzan ooit denkt haar onderneming te runnen als ze het woord ‘verkopen’ niet eens over haar lippen krijgt. Ze schrok ervan.
Suzans onderneming is ontstaan uit jarenlange opleiding, ervaring en toewijding. Ze weet waar ze het over heeft. Ze heeft haar doelgroep iets te bieden en daar vertelt ze over op haar website. Daarnaast geeft ze workshops in de buurt, in ondernemersnetwerken en ook tijdens symposia. Verder borrelt ze van de plannen om naast haar 1-op-1-werk ook groepen te gaan begeleiden, en andere vormen in te zetten, zoals online cursussen. Aan mogelijkheden geen gebrek.
“Maar dit moet ik dus kennelijk verkopen. Wat een afknapper.”
“Op het aanbod op mijn website reageert bijna niemand. Maar als ik ergens een gratis workshop geef, dan zijn de reacties enthousiast. Dan voel ik me uitgenodigd harder te werken om meer mensen te bereiken, maar vervolgens valt de boel weer stil. Ik krijg er geen grip op.”
“Wat willen die mensen nou? Willen ze alleen maar wat vrijblijvend financieel advies? Ik kan me niet voorstellen. Of willen ze dat ik met platte clichés hun aandacht trek? Willen ze wervende holle frasen die hen over de streep van hun eigen besluiteloosheid duwen? Willen ze dat ik met een vroegboekkorting en een snelle-beslissers-bonus ga smijten? Bah. Dat circus – daar begin ik niet aan hoor.”
Zoveel jaren hard gewerkt en iets goeds opgebouwd, en vervolgens in de marge blijven hangen. Dat doet pijn. Dat voelt niet eerlijk. Niet terecht. Onnodig ook.
Klanten staan niet in de rij voor kwaliteit en goede ideeën. Helaas. Er is meer nodig. Niets geks, niets onnatuurlijks, niets geforceerds, alleen wel méér dan kwaliteit en ideeën. Zichtbaarheid. Herkenbaarheid. Maak jezelf zichtbaar op een manier die past bij je doelgroep én bij jou. Het kan niet anders dan dat daar een vorm, een toon, een stijl voor is.
Als jij een goede match bent met je klant, dan is er ook een boodschap die daarbij past. Ik weet het zeker.
Lopen de rillingen je over de rug bij het woord ‘verkopen’? Heb je een waardevolle dienst die je in de markt wilt zetten, maar lukt dat niet op een manier waar jij je goed bij voelt? Blijven jouw kwaliteiten onzichtbaar voor je doelgroep? Een keer samen sparren daarover? Je kunt je HIER aanmelden voor een telefonische Verhelderingssessie. Een Verhelderingssessie is gratis en vrijblijvend en duurt ongeveer 30 minuten. Ook deze maand geef ik er weer een paar weg.
In verband met de zomervakantie zullen de sessies die ik deze maand weggeef pas in september plaatsvinden. We kunnen ze wel alvast inplannen.
Belangrijk is dat het niet gaat om wat jij vindt maar wat de klant denkt nodig te hebben en wat de klant denkt dat zijn knelpunten zijn. Jouw inzichten daaraan koppelen zorgt voor beweging en waarschijnlijk ook voor opdrachten.
Exact Niek, en dat dan dus laten merken, daarin zichtbaar zijn. Voelen of weten hoe het zit bij je doelgroep, is niet genoeg. Jouw inzichten in je doelgroep vertalen naar wat jouw doelgroep denkt nodig te hebben. Ik merk dat dit voor veel dienstverleners een heel nieuwe manier van denken is. Maar als je het eenmaal doet, blijkt het verbazingwekkend vanzelfsprekend.