Heb jij een prachtig product dat niemand koopt?
Veel trainers, coaches, adviseurs, tekstschrijvers, theatermakers, organisatiefilosofen en andere zelfstandige professionals hebben er last van: hun deskundige ziel en zaligheid zit in prachtige diensten en producten, maar ze vinden er weinig klanten voor. Zoveel schoonheid, zoveel inhoud, zoveel diepgang, zoveel inzicht, zoveel ervaringskennis, zoveel impact blijft ongebruikt liggen. Wat is hier aan de hand?
Troost je: het ligt hoogstwaarschijnlijk niet aan je product, maar aan wát je over je product vertelt. Het kan ook anders. Trek de aandacht van het reptielenbrein! Het reptiel in ons is niet snel onder de indruk. Alhoewel, je zou net zo goed het tegenovergestelde kunnen beweren: het reptiel in ons heeft weinig bijzonders nodig om in actie te komen. Het is maar hoe je ’t bekijkt. Waar ’t om gaat is dat je met wat je vertelt over je dienst of product het reptielenbrein aanspreekt.
Wat is het reptielenbrein?
Het reptielenbrein zijn de kleine hersenen aan de achterzijde van het uiteinde van het ruggenmerg (hersenstam). Dit brein is ons waarschuwingsmechanisme: het slaat alarm bij gevaar en zet aan tot instinctieve reacties. Daarnaast regelt het reptielenbrein basisfuncties die nodig zijn voor slapen, eten, drinken, voortplanten en ademhalen. Het reptielenbrein leert niet van fouten en kan niet denken of voelen.
Hoe spreek je het reptielenbrein aan?
Appelleren aan het reptielenbrein betekent simpelweg het aanspreken van zijn instinctieve basisfuncties, dat wil zeggen: alles wat te maken heeft met overleven. Hoe kom ik aan mijn eten? Waar vind ik water? Met wie plant ik mij voort? Waar kan ik veilig slapen?
De vertaling naar vragen in onze moderne samenleving is niet moeilijk te maken. Hoe verhoog ik mijn omzet? Hoe vind ik meer klanten? Hoe zorg ik voor een goede balans tussen werk en privé? Hoe blijf ik gezond en fit? Hoe vind ik een partner? Hoe houd ik mijn liefdesrelatie in stand? Hoe verdiep ik het contact met mijn kinderen? Hoe doorbreek ik mijn belemmerende denkpatronen? Hoe maak ik de keuzes die bij mij passen? Ga zo maar door.
Een volgende vertaalslag naar de worstelingen in organisaties is ook snel gemaakt. Hoe halen we meer omzet met minder inspanning? Hoe dringen we verzuim terug? Hoe besteden we onze tijd efficiënter? Hoe gaan we constructief om met onvrede en conflicten? Dat soort vragen.
Kortom: spreek het reptielenbrein aan in de resultaten die je belooft. De drang om te overleven is voor mensen het belangrijkste motief om iets te kopen. En als jij denkt dat je met jouw dienst of product die brug naar overlevingsdrang niet kunt slaan: dat is niet zo. De vertaalslag is bijna altijd te maken.
Wat betekent dit voor jou als zelfstandige professional? Jouw klant heeft een probleem waarvoor jij een oplossing biedt. Het expliciet maken van wat voor jouw klant het resultaat is van het oplossen van dit probleem is van fundamenteel belang voor het onder de aandacht brengen van jouw dienst of product. Verkoop het resultaat! Veel coaches willen coaching verkopen, dat werkt meestal niet, verkoop in plaats daarvan het resultaat van je dienst.
Geef mensen niet wat jíj denkt dat ze nodig hebben. Geef ze wat ze willen. Maak expliciet wat voor jouw klant het resultaat is van het afnemen van jouw dienst of product. Wees daarin concreet, specifiek en appelleer aan het reptielenbrein. Wat wil jouw klant écht heel erg graag? Dat benoem je. Praten in baten is wat het oplossen van het probleem van je klant urgent maakt: het verlangen naar dat resultaat vlamt op.
Praten in baten is voor veel dienstverleners zoals trainers, coaches en adviseurs even wennen. Velen zijn zo geïnspireerd door de manier waarop ze werken of zo geraakt door wat ze in gang zetten bij de mensen met wie ze werken, dat ze graag daarover vertellen. Maar uitgerekend dat is niet waar je potentiële klant in geïnteresseerd is. Juist dat waar jij vol van bent, is niet wat jouw klant het liefst van je wil weten. Hij wil simpelweg horen wat jouw dienst hem oplevert.
Praten in baten doe je altijd en overal. Maak er gerust een nieuwe gewoonte van. Wees vanaf nu uiterst summier met uitleg over de werkwijze die je hanteert of het proces dat jouw klanten doormaken als ze met je in zee gaan. Resultaten, daar gaat ’t om, die benoem je, die zet je in de etalage. Dit geldt voor je website, voor de schriftelijke bedrijfsinformatie die je verspreidt en voor wat je mondeling over jezelf vertelt. Als dit nieuw voor je is, zul je merken dat het nodig is een knop om te zetten. Praten in baten is een hele andere invalshoek, waar je misschien even aan moet wennen. Maar kijk wat er gebeurt als je dit doet.
