Beseffen jouw klanten onvoldoende wat jij te bieden hebt?

De aandacht van je klant trek je door het benoemen van zijn probleem. Ja, je leest het goed: klanten trekken met problemen. Maar problemen zijn toch negatief? Problemen zijn vervelend. Problemen doen pijn. Wie komt er nu op negativiteit af? Jouw dienst levert mensen vooral veel goeds op. Jouw klanten willen juist die positieve boodschap horen: dat jij ze kunt geven wat ze altijd al wilden, wat ze hard nodig hebben, waar ze diep naar verlangen. Dat klopt. Maar eerst willen ze iets anders.

Je leest dit nu omdat ik je aandacht heb getrokken. Was het de titel van dit verhaal waardoor je doorklikte? Benoemt deze titel soms jouw probleem?

Mensen worden geraakt door een probleem als ze dat probleem herkennen en willen oplossen. Jouw klanten hebben problemen die hen in de weg zitten. Dat kan van alles zijn: eigen onzekerheid, gebrekkige samenwerking, te weinig tijd, te weinig klanten, te weinig omzet. Grote problemen. Problemen vragen om oplossingen. Oplossingen leiden tot gewenste resultaten. Van resultaten word je blij: zelfvertrouwen, bundeling van krachten, tijd voor ontspanning, klanten die vanzelf naar je toekomen en een verdubbeling van je omzet. Dat wil toch iedereen?

Waarom zou je de problemen niet gewoon overslaan en alleen de aantrekkelijke resultaten beloven? Als je je even in de positie van klant verplaatst, dan kun je deze vraag moeiteloos beantwoorden. Elke potentiële klant (jij ook!) loopt namelijk rond met talloze – terechte – kritische vragen. Hoe weet ik of deze adviseur goed is? Welke coach is geschikt voor mij? Mooie praatjes… Maar op wie kan ik bouwen? Al die beloftes… Maar wie begrijpt precies waar ik mee worstel? Er is een enorm aanbod. Met welke trainer zal ik in zee gaan?

Op alle kritische vragen van de klant is één antwoord: vertrouwen. Vertrouwen is er niet vanzelf. Het vertrouwen van je klant heb je te winnen. Hoe doe je dat? Door te laten weten dat je je klant begrijpt, dat je beseft waar hij op zijn werk tegenaan loopt, dat je weet waarvan hij ’s nachts wakker ligt. Met andere woorden: door zijn problemen te benoemen. Zo is de cirkel rond.

Het benoemen van problemen gaat dus niet over het inwrijven van negativiteit, maar over het op oprechte wijze winnen van vertrouwen. Jij laat je klant weten dat je hem begrijpt, wat ook zo is, anders kon je zijn probleem niet zo verwoorden. Je klant voelt zich gezien en krijgt zowel vertrouwen in jou als dienstverlener als in de oplossing die je biedt en de resultaten die je belooft – en terecht. Helderder een juiste match tot stand laten komen is volgens mij niet mogelijk.

• Beseffen jouw klanten onvoldoende wat jij te bieden hebt?
• Weet jij niet hoe je de aandacht van je klant trekt?
• Vind je het lastig jezelf zichtbaar te maken als professional?

Dus wees niet bang voor het benoemen van problemen, verplaats je in je klant en loop hem tegemoet. Je zult merken dat klanten dan ook sneller op jou afkomen.

voor WvV

Vind je het onprettig je klant via zijn probleem aan te spreken? Ben je bezorgd je dienst op deze manier veel te zwaar aan te zetten? Gaat jouw klant zich hierdoor écht niet aangesproken voelen? Ik ben benieuwd naar je mening en ervaringen. Meld je aan voor een gratis telefonische VERHELDERINGSSESSIE (30 min.) waarin we samen brainstormen over het verwoorden van de problemen van jouw klant.