Marketing met het leed van een ander, mag dat?
Coaches en adviseurs helpen mensen met het aanpakken of oplossen van problemen. Die problemen zijn altijd negatief: gedoe, gezeur, geworstel. Onmacht of onvermogen. Er is altijd iemand die lijdt.
De problemen die spelen, zijn zelden uniek: het probleem van de een is vaak ook het probleem van een ander.
Een coach of adviseur kan dus verschillende klanten ondersteunen bij de aanpak van hetzelfde probleem. Door de diverse ervaringen die hij opdoet, wordt hij steeds beter in de begeleiding van zijn doelgroep. Zo ontwikkelt hij zich tot deskundige.
Hoe maakt een deskundige duidelijk waar hij van is? Door te vertellen over zijn klanten en hun kwesties.
Maar mag dat wel: marketing van je eigen expertise met het leed van een ander?
Ja, dat mag. Mits je let op het volgende: (1) het leed dat je beschrijft is herkenbaar; (2) het leed dat je beschrijft is afgebakend; (3) je anonimiseert de casus die je gebruikt; (4) je veroordeelt niemand en (5) je geeft meteen een waardevol advies. Hieronder bespreek ik deze voorwaarden kort.
(1) Schrijf over een herkenbare worsteling. Als je je LinkedIn-post of je blog-artikel begint met een lastige kwestie van een klant, trek je meteen de aandacht. Door een probleem op de voorgrond te plaatsen, creëer je urgentie. Mensen die tegen hetzelfde aanlopen, lezen graag verder, want misschien zijn zij ook wel geholpen met het verhaal dat je vertelt. Hoe herkenbaarder de worsteling, hoe krachtiger je anekdote.
(2) Zorg voor afbakening van het leed dat je beschrijft. Niemand kan voor een ander bepalen hoe groot het lijden is. Zorg voor de juiste dosering door het leed dat je beschrijft af te bakenen. Geef een voorbeeld van één persoon uit je doelgroep die ergens mee worstelt en wees concreet in de beschrijving van hoe dat leed zich manifesteert in de dagelijkse praktijk. Verder hoef je niks in te vullen. Wie zich erin herkent, weet namelijk precies hoe het zit.
(3) Anonimiseer je casus. De beste verhalen zijn verhalen die uit het leven zijn gegrepen. Verhalen uit jouw dagelijkse praktijk geven je goud in handen, want daar gebeuren al die dingen die de waarde van jouw dienst onderstrepen. Hoe doelgerichter je daarover kunt vertellen, hoe beter je lezer begrijpt waar jij van bent. Zorg ervoor dat je doelgroep zich herkent in de casus die je beschrijft zonder dat de specifieke casusgever zich gebruikt voelt voor je verhaal. Anonimiseer je casus door een aantal specifieke kenmerken te veranderen zonder dat de kern verloren gaat.
(4) Veroordeel niemand. Praten over de problemen van een ander luistert nauw. Je wilt dat je doelgroep zich herkent in de lastige kwestie die je beschrijft, maar je wilt niet dat je lezer zich een sukkel voelt. Schets een situatie waarin de worsteling van je doelgroep begrijpelijk is, want die context is er altijd. Jij als deskundige mag over je ervaringen vertellen, je mag een mening hebben, je mag je visie geven, en dat kan prima zonder iemand te veroordelen.
(5) Geef meteen advies. Wees niet zuinig met weggeven wat je weet. Je beschrijft een casus en je signaleert een probleem. Jij hebt ervaring met dit soort kwesties, dus jij kunt daar iets zinnigs over zeggen. Doe dat meteen en doe dat gul. Geef een concrete tip of een praktisch advies waarmee je je lezer direct een stap verder helpt. Je zult er geen klant minder door hebben, integendeel.
Marketing met het leed van een ander is een manier om te concretiseren waar jij van bent, dat kun je gerust op een integere manier doen. Sterker nog: je voegt waarde toe aan je verhaal doordat je je lezer helpt met wat je vertelt. De meeste lezers hebben meer aan een specifieke handreiking dan aan een algemene beschouwing. Een anekdote uit je dagelijkse praktijk brengt de betekenis van jouw dienst tot leven. Dit mes snijdt aan twee kanten, probeer maar.
Krijg je de waarde van je werk niet over het voetlicht? Zien mensen onvoldoende wat jij betekent voor je doelgroep? Wil je jouw bijdrage steviger neerzetten? Een keertje samen sparren daarover? Je kunt je hier aanmelden voor een telefonische Verhelderingssessie (30 minuten, en vrijblijvend). Elke maand geef ik er een paar weg.
