De goede dingen doen, maar met beperkt bereik
Arno (52) is een gedreven organisatieadviseur, het lukt hem alleen niet zo goed om nieuwe klanten te vinden. Hij heeft een paar vaste opdrachtgevers voor wie hij werkt, maar er heeft zich al jaren niemand anders gemeld.
Arno’s visie is zijn drive. Op basis van die visie heeft hij een eigen methode ontwikkeld. De methode is doorleefd en werkt als een trein, klanten voelen zich écht geholpen. Arno praat honderduit erover, zijn drang om te delen is niet te stuiten.
Zijn website bruist: video’s met klanten die vertellen over hun ervaringen, podcasts met organisatie-inhoud die ertoe doet, whitepapers met vrolijke tekeningen, inzichtgevende diagrammen en pakkende citaten. De energie spat ervan af. Betrokkenheid, humor en zelfspot in combinatie met een berg praktijkervaring: het is superaantrekkelijk wat Arno daar neerzet.
Hoezo is dit niet genoeg voor een interessante rij potentiële klanten?
Hoe is het mogelijk dat je zulke goede dingen doet, maar met zo’n beperkt bereik? Waarom verspreidt zijn boodschap zich niet vanzelf? Wat kan hij meer doen dan aanstekelijke verhalen vertellen?
In de loop der jaren heeft Arno zijn werkveld goed leren kennen, hij heeft zijn denken gescherpt, hij is alert geworden op zaken waar hij vroeger overheen keek en met toewijding deelt hij zijn inzichten.
Wat Arno zich niet realiseert: hij praat voor ingewijden.
Arno zit tot over zijn oren in de materie, logisch, het is zijn vak, hij is hier zestig uur per week mee bezig. Zijn vaste klanten weten waar hij het over heeft, maar de rest…?
In al zijn passie is Arno vergeten dat de rest van de wereld niet op de hoogte is van wat hem zo bezighoudt. Soms raakt hij nieuwe mensen met zijn enthousiasme, maar zijn verhaal is te complex, te omvangrijk, vaak te veel van het goede.
Voortgedreven door visie kan een valkuil zijn. Buitenstaanders hebben geen idee waar ze kunnen aanhaken in het verhaal van Arno.
Ga er niet vanuit dat je de mensen in je doelgroep bij voorbaat hebt gewonnen voor jouw visie op hun situatie. Ga er niet vanuit dat zij meteen begrijpen waar je heen wilt met hun probleem. Je potentiële klanten zijn met zichzelf bezig en verwachten van jou dat jij ook met hen bezig bent.
Maak éérst contact met je doelgroep: dat is je sleutel naar buiten. Zo bouw je vertrouwen op.
De drang om je visie te verkondigen is een krachtige motor, daar is niks mis mee. Maar in je etalage doe je er goed aan die drang een beetje te beheersen. Het kan een opgave zijn die motor in te houden, dus zorg ervoor dat je ’m op een andere plek wél vrij kunt laten draaien, bijvoorbeeld in je dagelijkse praktijk, daar waar ze jou en je werk al kennen.
Gedreven je werk doen is prachtig, maar blijf jezelf herinneren aan het doel van de zelfbeheersing die je opbrengt: contact maken en vertrouwen opbouwen. Zo weet je elke keer weer wat je te doen staat.
Is jouw visie je grote drive? Bereik je er te weinig mensen mee? Heb je een doorleefd verhaal, maar krijg je het niet over het voetlicht zoals je zou willen? Een keertje samen sparren daarover? Je kunt je hier aanmelden voor een telefonische Verhelderingssessie (30 minuten, en vrijblijvend). Elke maand geef ik er een paar weg.
