Geef mij maar die verre reis
Wat heb je liever? Maak een keuze: (1) aanzienlijke kostenbesparing; (2) kosten besparen; (3) geld overhouden; (4) geld overhouden voor iets extra’s; (5) geld overhouden voor die verre reis die je al jaren wilt maken. Wat kies je? Waarschijnlijk dat laatste.
Wellicht niet eens omdat je zo graag een verre reis wilt maken, maar omdat ‘die verre reis’ tot je verbeelding spreekt. Dat klinkt als een aantrekkelijk aanbod. Je krijgt er onmiddellijk een gevoel bij: ja, dat wil ik! Daar ga ik voor!
Wat is er hierboven aan de hand? Ik wil je iets geven, ik beloof je een rij aantrekkelijke zaken en jij mag kiezen wat je het liefste hebben wilt. Je maakt je keuze op basis van de woorden die ik gebruik. Meer heb je niet. Je hebt alleen mijn woorden en de beelden die deze woorden bij je oproepen. Daar moet je ’t mee doen. En ik verleid je met de formulering die je hart sneller doet kloppen.
Stel je bent adviseur. Je helpt organisaties met de aanpak van een grote, lastige kostenpost zoals personeelsverloop. Jij weet hoe je onnodig verloop kunt terugdringen en kunt daarmee voor een aanzienlijke kostenbesparing zorgen. Dat is prachtig. Hoe zorg je dat je de impact daarvan overtuigend overbrengt? Dat doe je door resultaten te beloven die concreet zijn en beelden oproepen bij de luisteraar. Zeg de organisatie bijvoorbeeld dat jij ervoor kunt zorgen dat binnen 3 maanden 80% van de medewerkers zich met bloed, zweet en tranen inzet om de organisatiedoelen te bereiken en dat ze met het geld dat ze overhouden volgend jaar met alle afdelingen een week naar New York kunnen. Bij wijze van spreken.
Praten in baten is een kunst. Hoe concreter, hoe beter. Daarvoor is het nodig dat je je klanten kent en je in hen inleeft. Als je de kunst verstaat van het praten in baten, kun je je klant onweerstaanbare beloftes doen. Op die beloftes is maar één reactie mogelijk: ‘Ja, dat wil ik!’ Dat wil toch iedereen! Dát is een krachtig begin van samenwerking.
Zorg dat het resultaat dat je je klant belooft:
- zo concreet mogelijk is;
- positief is geformuleerd;
- tot de verbeelding spreekt.
Bovenstaande gaat over de formulering van de resultaten die je belooft aan je klant. Naast een concrete, positieve, tot de verbeelding sprekende formulering, is het essentieel dat de inhoud van je belofte appelleert aan het reptielenbrein, voor meer daarover: heb jij een prachtig product dat niemand koopt?
